Dans l’industrie agroalimentaire comme ailleurs, produire ne suffit plus : encore faut-il activer les bons leviers commerciaux pour exister face à des marques bien établies. De nombreuses entreprises dotées d’un outil industriel solide peinent à convertir leur potentiel en véritable part de marché.
C’est le défi auquel est confrontée une entreprise agroalimentaire marocaine, engagée sur le segment du chocolat à tartiner et des glaces industrielles. Malgré une infrastructure moderne, sa visibilité reste limitée, freinée par un modèle de distribution centré sur le circuit traditionnel et quelques références en grande distribution.
Dans cette optique, Ucotra Consulting a été sollicitée pour réfléchir avec l’équipe dirigeante à une stratégie commerciale plus structurée : repenser le positionnement, élargir les canaux de distribution, renforcer l’agilité commerciale et construire une feuille de route à trois ans.
L’enjeu : faire de la stratégie commerciale un catalyseur de performance, en construisant une réponse partagée aux défis de croissance de l’entreprise.
Solution :
Pour répondre à ces enjeux, la démarche a été structurée en trois phases complémentaires, conçues en étroite collaboration avec les équipes l’entreprise, afin de garantir leur appropriation et leur mise en œuvre.
Diagnostic et analyse du marché
Cette première étape a permis d’ancrer la réflexion stratégique dans la réalité opérationnelle du client. Nous avons mené :
- Un diagnostic interne approfondi (capacités de production, logistique, digitalisation, maturité des processus),
- Une analyse des performances commerciales (rentabilité, portefeuille clients, canaux de distribution),
- Une évaluation de l’organisation commerciale (outils, structuration, pratiques marketing),
- Ainsi qu’un benchmark sectoriel et une analyse du marché (concurrence, tendances de consommation, canaux émergents).
Cette phase a permis d’identifier clairement les leviers de croissance mobilisables et les axes de différenciation pertinents.
Définition d’une stratégie commerciale à 3 ans
Sur la base des enseignements du diagnostic, une stratégie a été co-construite autour de cinq piliers :
- La définition d’objectifs commerciaux ambitieux mais réalistes,
- Le positionnement des gammes et le développement de nouvelles offres,
- Une politique tarifaire et de fidélisation adaptée aux réalités du marché,
- La diversification des canaux de distribution, intégrant le digital et le B2B structuré,
- Une stratégie marketing ciblée, alignée avec l’ADN de la marque et les attentes des consommateurs.
Organisation & plan de déploiement
Enfin, une attention particulière a été portée à l’opérationnalisation :
- Une organisation commerciale agile a été définie (rôles, outils, méthodes),
- Un réseau de distribution national a été planifié,
- La force de vente a été redimensionnée et animée par des campagnes efficaces,
- Et une feuille de route de déploiement a été construite, incluant des indicateurs de performance, un dispositif de pilotage trimestriel et des ajustements continus.
Cette approche globale a posé les fondations d’un nouveau cycle de développement pour l’entreprise, porté par une vision claire, des outils concrets et une dynamique collective.
