Pourquoi les industriels s’intéressent (enfin) au marché CHR
Le marché des Hôtels, Cafés et Restaurants (CHR) au Maroc connaît une véritable effervescence. Porté par la croissance du tourisme, l’essor de la restauration rapide, la montée en gamme des établissements et l’évolution des modes de consommation (snacking, livraison, food courts…), ce secteur devient une cible stratégique pour de nombreux industriels.
Mais derrière cette dynamique apparente se cache un paradoxe : le marché CHR reste encore fortement dépendant de l’importation, avec une chaîne d’approvisionnement morcelée, souvent peu réactive, et coûteuse. Pour les industriels marocains, c’est à la fois une menace et une formidable opportunité.
CHR : un marché plus complexe qu’il n’y paraît
S’adresser au secteur CHR, ce n’est pas simplement vendre des produits à des restaurants. C’est comprendre :
- La diversité des segments : hôtellerie 1-2*, établissements premium, restauration collective, chaînes de fast food, etc.
- Les attentes spécifiques : design, compacité, rapidité de SAV, modularité, etc.
- Le rôle des circuits d’achat : distributeurs spécialisés, centrales d’achats, importateurs…
Un positionnement industriel pertinent nécessite donc bien plus qu’un bon produit. Il faut penser en termes de valeur ajoutée, d’agilité logistique, et de différenciation service.
Trois leviers pour réussir son entrée dans le CHR
Voici les 3 leviers stratégiques qu’un industriel doit considérer pour aborder ce marché exigeant :
- Capitaliser sur la production locale intelligente
Le CHR est un secteur sensible aux délais, aux coûts logistiques et à la capacité à personnaliser. Une production locale bien pensée permet :
- D’assurer une réactivité de service (ex. : pièces disponibles en 48h)
- D’adapter l’offre aux normes marocaines ou à des formats sur-mesure
- De concurrencer l’import avec une valeur perçue équivalente
- Segmenter finement son offre selon les typologies de clients
Un hôtel 4* à Rabat, une pizzeria à Marrakech et une cantine d’hôpital n’ont ni les mêmes attentes, ni les mêmes contraintes d’achat.
- Cibler des couples produits/segments bien précis
- Adapter les canaux de vente et le discours à chaque cible
- Éviter l’erreur du « produit générique pour tous »
- Intégrer une logique de “solution” plutôt que de “produit”
Le CHR attend un partenaire plus qu’un simple fournisseur. Les industriels qui réussissent sont ceux qui proposent :
- Des solutions packagées : équipements + maintenance + formation
- Une logique de “one-stop-shop” avec une gamme cohérente
- Une présence terrain (ex. : showrooms, SAV, démonstrations…)
Et ensuite ?
Évaluer la pertinence de son offre sur ce marché, structurer un plan de lancement ou adapter ses process internes au modèle CHR ne s’improvise pas. Cela nécessite une analyse fine, des choix structurants et une approche adaptée aux réalités terrain.
Chez Ucotra Consulting, nous accompagnons les industriels dans la compréhension, la modélisation et l’activation stratégique de leur positionnement sur les circuits CHR — du cadrage au plan de déploiement.
